Menetätkö asiakkaita nostamalla hintoja?
Hinnat nousevat. Kuluttajat säästävät. Mitä tästä seuraa? Lopettavatko asiakkaat ostamisen? Siirtyvätkö he kilpailijalle? Pitääkö hintoja nostaa vai laskea? Onneksi on olemassa keinoja löytää vastauksia kiperiin kysymyksiin.
Hinnat, hintojen nousu ja säästäminen puhuttavat Suomessa. Media tulvii uutisia säästämisestä, säästövinkkejä, tarinoita kuinka joku on säästänyt erilaisissa asioissa.
Eikä säästämisessä ole kyse pelkästään uutisotsikoita. nSight toteutti vuoden 2022 lokakuun alussa kyselytutkimuksen suomalaisten keskuudessa (N=1000). Tutkimuksen tulokset kertovat kulutuskäyttäytymisen muuttuneen jo nyt.
73 % suomalaisista 18–74-vuotiaista on pyrkinyt vähentämään kulutusta ja säästämään kuluttajahintojen nousun takia. Säästäminen ei kohdistu vain yhteen asiaan, vaan säästöjä haetaan kodin kulutusmenojen eri alueilta. TOP5-säästökohteet ovat:
- Elintarvikkeet ja muut päivittäistavaratuotteet
- Muu ruokailu (ravintolat, kahvilat)
- Asuminen
- Liikkuminen
- Palvelut
Kaikkein suosituimmassa säästökohteessa elintarvikkeissa ja päivittäistavaratuotteissa, säästäminen saa monet kasvot. Yhtäältä etsitään edullisempia tuotteita ja punalaputetut tuotteet kiinnostavat enemmän. Jotkut pyrkivät vähentämään myös ruokahävikkiä. Ruokailuun liittyvää säästämistä tapahtuu myös ravintola- ja kahvilamenoissa säästämisessä. Asumisessa säästetään mm laskemalla asunnon lämpötilaa.
Kustannusten noustessa yritykset taas joutuvat väistämättä pohtimaan hintojen korottamista. Tämä johtaa asetelmaan, jossa hinnat nousevat ja kuluttajat pyrkivät säästämään. Tilanne onkin varsin kimurantti: mitä tapahtuu, jos hintoja nostetaan? Menetämmekö asiakkaita? Siirtyvätkö asiakkaat kilpailijalle? Vai voimmeko kenties voittaa markkinaosuuksia toimimalla oikein? Mitä yrityksemme pitäisi tehdä.
Yhtä tai edes kahta yksittäistä totuutta oikeasta toimintamallista ei ole. Kuitenkin yksi vahva suositus nSightilla on. Tilannetta kannattaa tutkia, analysoida ja mallintaa.
Hinnoittelumuutosten ja hintojen nostamisen vaikutusta on mahdollista analysoida hinnoittelututkimuksen keinoin. Moniin tilanteisiin choice based conjoint -analyysi antaa hyvää lisävalaistusta ja tarjoaa konkreettisia lukuja optimaalisen hintatason määrittämiseksi.
Sen avulla voi vastata moniin liiketoiminnan kannalta tärkeisiin kysymyksiin:
- Mikä on optimaalinen hinta tuotteelle/palvelulle myynnin ja tuoton maksimoinnin näkökulmasta?
- Kuinka paljon kuluttajat ovat valmiita maksamaan tuotteen/palvelun eri ominaisuuksista?
- Mitä tapahtuu volyymille ja myynnille, jos nostamme tuotteemme hintaa X eurolla?
- Kuinka hintaherkkiä kuluttajat ovat?
- Kuinka moni ostaisi tuotteemme eri hintapisteillä?
- Jos nostamme tuotteemme hintaa, miten se vaikuttaa meidän vs. kilpailijoiden markkinaosuuksiin?
Tutkimuksen ja analyysin lopputuotoksena on usein esimerkiksi optimaalisten hintapisteiden tunnistaminen sekä saavutettavan euromääräisen myynnin ja saavutettavan tuoton ennustaminen.
Analyyseihin kuuluvien markkinasimulaatioiden avulla voidaan myös arvioida mitä myynnille ja markkinaosuuksille tapahtuu, kun omat tai kilpailijoiden hinnat muuttuvat.
Choice based conjoint -analyysi on muuttuvassa markkinatilanteessa poikkeuksellisen herkullinen työkalu, sillä se antaa mahdollisuuden mallintaa tulevia muutoksia. Mitä tapahtuu, kun kilpailija päivittää hintojaan? Mitä kysynnälle tapahtuu, jos yrityksemme vastaa kilpailijan toimintaan tietyn kokoisella hintojen korotuksella tai laskulla.
Hinnoittelun tutkimus ja optimointi on nyt ajankohtaisempaa kuin koskaan. Sen avulla myös sinun yrityksesi saa konkreettisia vastauksia hinnoittelun haasteisiin.
Hyödynnä alan huippuosaamista – ota yhteyttä:
+358 45 657 8603